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建立稳固销售网络应把握的几点

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  建立稳固销售网络应把握的几点 当前,全国烟草行业卷烟销售网络建设正在全面铺开。 衡量卷烟销售网络建设的成败,关键是看其能否经受住市场 的考验。也就是说,只有经得起入世挑战的卷烟销售网络, 才是最有价值的网络。鉴于这种认识,笔者认为,建立长期 稳固的卷烟销售网络应重点把握以下几点: 第一,优化商户布局,着重把好“五关”。优化商户布 局是建立长期稳固的卷烟销售网络的基础。1.把好普查关。 对区域内所有商户经营情况全面普查,对其经营、资信、所 处位置等情况详细摸底,做到心中有数,为优化商户布局奠 定基础。 2.把好总量控制关。 各地应根据实际情况因地制宜, 既能满足消费者购买,又能把商户控制在一定的范围内。一 般按照当地总人口确定网络入户比例。3.把好合理布局关。 根据城市不同地段或乡镇、村不同地点,制定不同的商户布 局标准。一般来说,城市繁华地段 30 米左右设一户,一般 地段 60 米左右设一户;每个乡镇设 10 户左右,每个行政村 设 1-2 户。4、把好入网审核关。根据商户守法经营、资信 状况、所处位置制定卷烟商户入网条件,把诚实守信、符合 条件的商户纳入网内。对暴力抗拒烟草专卖行政主管部门依 法检查或有多次违规纪录的商户,不予入网。 5、把好协议 签订关。签订协议时,明确双方的责任和义务。凡符合入网 条件且自愿入网的商户,烟草部门与其签订入网协议。协议 内容应包括诚信经营、诚信管理、诚信服务承诺等。 第二,增强商户的忠诚度,建立利益共同体,在做好服 务文章的同时,加强对网内商户的管理。增强商户的忠诚度 是建立长期稳固的卷烟销售网络的核心。长期以来,烟草和 商户之间只是一种专卖体制下的管理与服从的关系,这种关 系是靠国家烟草专卖体制来维系的,商户在这种情况下经营 卷烟所获得的利润微薄,那么一旦卷烟市场开放,这种关系 很快就会瓦解。因此,要建立长期稳固的卷烟销售网络,就 必须在销售终端上下功夫。 一是联合网内商户,建立互惠互利的共同体。对网内商 户的诚实守信、卷烟销量、守法经营等情况进行综合考评, 根据考评结果,按时为其发放折让,发放金额视当地经济状 况而定,并为长期守法经营的商户办理养老保险,真正与网 络商户建立起互惠互利、相互依存的共同体。同时为网内商 户提供优质的服务,倾听他们的意见和建议,及时解决其在 经营过程中遇到的困难和问题,以此增强同商户的亲和力。 二是加强对网内商户的管理。目前一些地方实行了商户 诚信等级管理,对于促使商户守法、守信经营具有重要的作 用。关键是在实施诚信等级管理过程中要把握两个方面:首 先,根据商户守法经营、履行协议等情况划分诚信等级,并 为其颁发诚信等级牌;其次,对不同诚信等级的商户采取不 同的管理方式。要制定《商户诚信等级管理考核标准》,对 照考核标准对商户进行月考核、季评比。建立商户诚信等级 管理档案,详细记录其经营情况,实行一户一档。根据档案 记录的情况,对等级商户实行动态管理,即升级、降级或摘 牌。 第三,加强对烟草专卖零售许可证的管理,打击和取缔 无证经营行为。加强对烟草专卖零售许可证的管理,打击和 取缔无证经营是保障卷烟销售网络健康运行的关键。积极协 调与当地政府和有关执法部门的关系,取得他们的支持,使 打击和取缔无证经营成为政府行为。联合公安、法院、工商 等执法部门协同办案,打击和取缔无证经营,为卷烟销售网 络健康运行扫清障碍。无烟草专卖局核发的烟草专卖零售许 可证的商户,在工商部门申办营业执照时,经营范围不得包 括卷烟经营,营业执照年检时取消卷烟经营资格。 第四,加强内管,公正执法,维护入网商户的合法权益。 加强内管,规范执法行为是建立长期稳固的卷烟销售网络的 根本。如果专卖执法人员不公正执法,甚至徇私舞弊,就会 极大挫伤商户守法经营的积极性,进而危害我们的卷烟销售 网络。要按照国家局“内管先于外打”的工作方针,建立一 套加强内管的监督制约机制,对执法人员的执法行为进行监 督管理,凡出现不公正执法和弄虚作假行为的,严厉追究责 任人的责任。同时接受社会广泛监督,公布监督举报电话, 使执法行为置于社会的监督之下,做到内管关口前移,减少 不规范执法行为的发生,最大限度维护入网卷烟商户的合法 权益。 总之,各地烟草部门在卷烟销售网络建设方面要因地制 宜,积极探索和尝试卷烟销售网络建设的成功模式,为建立 长期稳固的卷烟销售网络而共同努力。 【

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